O problema que ninguém via

Toda terça-feira de manhã, o time comercial da Sanfarma recebia uma planilha com o faturamento da semana anterior. Era um PDF de 40 páginas gerado pelo ERP. Eles olhavam, grifavam alguns nomes e partiam para os telefonemas.

O que ninguém percebia: clientes estavam desaparecendo aos poucos. Não de uma vez — isso qualquer um notaria. Era um declínio de 15%, 20% no volume de compras ao longo de 6 meses. Silencioso. Invisível no PDF semanal.

Quando cruzei os dados de 3 anos e plotei a curva de frequência de compra, encontrei 47 clientes ativos que não compravam há mais de 45 dias. Nenhum deles tinha sido contatado.

O que construí

O sistema tem três motores rodando sobre o PostgreSQL do ERP:

  • Detector de dormência: calcula a janela esperada de recompra para cada cliente baseado no histórico. Se o cliente ultrapassa 1.5x a janela sem comprar, dispara um alerta.
  • Recomendador cruzado: analisa cestas de compra de clientes similares (mesmo porte, mesma região) e sugere produtos que aquele cliente nunca comprou mas seus pares compram.
  • Estimador de pedido: prevê o valor do próximo pedido com base na sazonalidade, ticket médio e tendência dos últimos 12 meses.

Tudo roda num script Python que dispara às 6h de terça-feira. O resultado é um relatório de 2 páginas no Telegram do time comercial — sem PDF, sem planilha, sem desculpa para não ler.

O momento em que percebi que funcionava

Na terceira semana, um vendedor me mandou mensagem: "Aquele cliente que o sistema apontou com risco — eu liguei. Ele tinha migrado as compras para um concorrente porque ninguém visitava ele fazia 8 meses. Recuperei o pedido."

O modelo não "previu" nada mágico. Ele só fez o que um bom vendedor faria se tivesse tempo de analisar 315 clientes um por um. A diferença é que o script faz isso em 12 segundos.

Os números

  • 315 clientes ativos monitorados
  • R$ 9,5M em risco comercial mapeado (soma do faturamento anual dos clientes em declínio)
  • 47 clientes recuperados nos primeiros 3 meses
  • 8 clientes que estavam oficialmente "perdidos" e voltaram a comprar

O que aprendi

Dado sem ação é curiosidade. Dado com ação é receita. O ERP tinha todos os números. O que faltava era alguém que lesse esses números de um jeito que gerasse uma atitude — e foi exatamente isso que o modelo fez.

A parte mais reveladora: quando mostrei o sistema para o time, a reação não foi medo de serem substituídos. Foi alívio. Eles sabiam que estavam perdendo clientes. Só não tinham como saber quais.